Traži
Vijesti

Do novih prilika uz umjetnu inteligenciju i podatkovno vođen pristup

09 srp 2020

Postaje nam sve jasnije da će 2020. godina trajno obilježiti svijet i našu budućnost jer pandemija bolesti COVID-19 uzrokuje vjerojatno najteže gospodarske posljedice za našu generaciju. Činjenica je da živimo u neizvjesnim vremenima. I u tim vremenima inovativnost i podatkovno vođeni („data-driven”) pristup važniji su nego ikad prije.

No uspjeh u budućnosti ovisi o tome što radimo danas. Brojne uspješne tvrtke, među njima Uber, Airbnb, WhatsApp i Slack, nastale su baš u razdoblju posljednje gospodarske krize.
Kako pronaći klijente koji će nam pomoći u rastu tvrtke? Koji od njih imaju najveći potencijal? Kako uvesti umjetnu inteligenciju i „data-driven” pristup u svakodnevno poslovanje? Koje prodajne strategije odabrati u vrijeme nove normalnosti? Kako možemo iskoristiti umjetnu inteligenciju i „data-driven” marketing za drugačiji i pozitivan pristup i u nesigurnim vremenima?
To su samo neki od najčešćih izazova s kojima se svakodnevno susrećemo. Vjerujemo da pomoću kreativnosti, sustvaranja i tehnologije možemo pronaći nove poslovne prilike i pomoći vam osigurati prednost na tržištu.

Stvaranje vrijednosti iz podataka

Prije deset godina, kad je bankrotirala američka banka Lehman Brothers, nitko nije znao zašto se slomila burza jer nam nisu bili dostupni svi podaci. Nakon dva tjedna pokazalo se da je to posljedica aktivnosti drugorazrednih hipotekarnih kredita s visokim rizikom. Saznali su razlog za raspad tog tržišta, ali nisu imali dostupne sve podatke da bi ga mogli spriječiti. Danas nam je dostupan 41 zetabajt podataka, 90 % tih podataka stvoreno je u posljednje tri godine, što ukazuje na to da u poslovnom svijetu raste važnost podataka i njihova obrada.

Bisnode, s više od 30 godina iskustva na području poslovnih informacija i podatkovne analitike, pomaže gospodarstvu, tvrtkama i donositeljima odluka da te podatke iskoriste na znanstven način. Tako naši klijenti imaju stalni pristup aktualnim i točnim visokokvalitetnim podacima koji tvrtkama pomažu u donošenju pametnih poslovnih odluka.

 

„Pametni su podaci oni podaci kojima si zaista možeš pomoći, učiniti nešto s njima. Sve što želimo jest pomoću podataka stvoriti vrijednost za tvrtke”, objašnjava Jean-Philippe Schepens, stručnjak za inovativne podatke u Grupi Bisnode.

 

 

Pogled za uspjeh od 360 stupnjeva

U Bisnodeu se svakodnevno obrađuju velike količine podataka iz javno dostupnih svjetskih izvora, a istovremeno dobivamo i lokalne podatke iz pojedinih država i tvrtki. Bisnode CLP (Corporate Loan Prediction) rješenje također je izvrsna prilika da sustvaramo zajedno s klijentima i partnerima i tako dobijemo cjelovitu sliku, odnosno pogled od 360 stupnjeva. Radi se o konceptu sustvaranja u kojem mi pokušavamo dobiti različite tipove podataka (financijski, poslovni, društvene mreže, internetske stranice), koje preko unaprijed postavljenih okidača spajamo s internim podacima klijenta s kojim radimo na projektu (interne informacije iz CRM-a, platna disciplina itd.), time pokušavamo stvoriti pogled od 360 ° i na taj način predvidjeti tko može biti njihov potencijalni kupac (lidovi). Zatim počinje priča o sustvaranju jer klijenti u projektu te informacije (koje im šaljemo) provjeravaju i testiraju – i zatim na temelju njihovih povratnih informacija analitički model konstantno uči i time poboljšava svoju segmentaciju. Cilj je pogled na tržište od 360 ° i na taj način kontrola nad vlastitim ekosustavom.

„Gospodarstvo se brzo mijenja, zato moramo surađivati da bismo ostvarili najbolje rezultate. Tvrtke najbolje poznaju svoje tržište, a mi znamo s podacima i imamo tehnologiju koja stvara vrijednost iz podataka. Nemojte razmišljati u stupcima i recima – život nije crno-bijel, zato prodaji pristupite s pogledom od 360 stupnjeva”, savjetuje Jean-Philippe Schepens.

Dinamična baza „vrućih” klijenata

Tvrtke uglavnom još uvijek na isti način pristupaju prodaji i marketingu, što onda znači da klijente traže u istom „bazenu”, u kojem je broj ograničen, a konkurencija je velika. Bisnode nudi drugačiji pristup, koji se temelji na prepoznavanju signala i okidača, zajedničkom stvaranju podataka te analizi na temelju povratnih informacija, što nam omogućuje da tvrtkama ponudimo kvalitetne „vruće” potencijalne kupce (lidove). Pomoću pametnih podataka planirate najbolje vrijeme za kampanje, optimizirate komunikaciju i prodajne aktivnosti te tako stječete klijente baš u trenutku kad je najvjerojatnije da će izvršiti kupnju.

„Ne dajemo vam samo popis, već dinamičnu bazu. Kad nova tvrtka ispunjava određene uvjete, ulazi u tu bazu, i obratno, kad tvrtka više ne ispunjava uvjete, uklanjamo je iz baze. Baza se mijenja ovisno o povratnim
informacijama koje primimo. Tako uvijek pred sobom imate ‘vruće’ potencijalne klijente”, rekao je Jean Philippe Schepens.

 

Pravi klijent u pravom trenutku

Praćenjem podataka i prepoznavanjem signala možemo, između ostalog, predvidjeti koje će tvrtke trebati kredit, koju vrstu kredita i kada. „Uz koktel signala možemo predvidjeti da je određena tvrtka trebala novac još jučer, zato je za njih najprimjereniji faktoring, da će određena tvrtka trebati novac sutra, zato im treba brzi kredit, i da će određena tvrtka novac trebati prekosutra, zato je za njih najprimjerenije investicijsko financiranje”, objašnjava Jean-Philippe Schepens.
Bisnode rješenja već mnoge banke koriste u traženju potencijalnih korisnika kredita. Za jednu banku u Sloveniji tako smo identificirati potencijalne klijente – male i srednje velike tvrtke koje će trebati brze kredite. Bazu smo ograničili na oko 10 000 tvrtki i preko okidača (novi proizvod, aktivnost internetske stranice, izvoz, oglasi za slobodna radna mjesta…) odredili smo koje od njih su najvjerojatnije za kredit. Tako su se hladni pozivi promijenili u pozive „vrućih” potencijalnih klijenata i uspjeh je bio iznad očekivanja, jer je na kraju suradnje između tvrtki u dobivenoj bazi više od 3/4 tvrtki ispunjavalo uvjete za kredit.

Dakle, ključno je uhvatiti pravi trenutak, kada nekome treba ponuda. Ako baš u tom trenutku našeg (potencijalnog) klijenta nazove konkurencija, možemo ga izgubiti, a time gubimo i priliku za rast i uspjeh.