Traži
Vijesti

Status unapređenja prodaje

16 tra 2019

Godišnji trendovi i perspektive B2B kupaca i prodavača

Prodaja se uvijek odnosila na odnos s nekim koga poznajete. Međutim, tehnološki napredak i širenje informacija to su dugogodišnje uvjerenje preokrenuli naglavačke. Sada se taj „netko” sve više i više zamjenjuje s „nešto”. Jednostavno širenje popisa kontakata više nije dovoljno za sklapanje posla u današnjem složenom i konkurentnom poslovnom okruženju.

Umjesto toga, prodaja mora usko surađivati s marketingom kako bismo prikupili više informacija o potencijalnim kupcima i njihovim jedinstvenim ciljevima i izazovima. Kada se prodaja i marketing udruže, počinju se pojavljivati i odgovori na ključna pitanja. Što (sve) znamo o tom kupcu? Kako se kupac poklapa s profilom našeg najboljeg kupca? Je li vjerojatno da će ta organizacija kupovati naše proizvode? Na koji bismo način mogli najbolje surađivati s tom tvrtkom?

Prodaja više nije samostalno izvršavanje nekih radnji. Ona je, zapravo, jedan pažljivo koreografiran ples između partnera koji si međusobno vjeruju. U seriji pažljivo planiranih interakcija u kanalima koji su dostupni na internetu i izvan njega, trgovci i marketinški stručnjaci moraju upotrijebiti ispravnu kombinaciju podataka i analitike kako bi usmjerili kupca na trajni i produbljeni razgovor koji se na kraju pretvara u vrijedan odnos s klijentom, ako je klijent na to spreman. To je odnos koji će otvoriti put prema dugoročnoj vrijednosti i završava kupovinom, rješavanjem problema, zagovaranjem odgovarajuće robne marke, suradnjom s proizvodima i još mnogo čime. No, taj se prijelaz događa samo kada prodaja i marketing uspiju pokazati duboko razumijevanje za to kako njihova rješenja utječu na poslovanje kupca.

Iako je želja za ubrzanjem procesa prodaje uvijek bila prioritet, pravila igre zapravo mijenja način kombiniranja tehnologije i podataka za pomoć kod unapređivanja poslovanja.

Sama količina podataka koji se mogu analizirati i obraditi u realnom vremenu te odmah podijeliti na alate i aplikacije mijenja način prodaje i marketinga. Pristup je mnogo moderniji u usporedbi sa starim statičkim metodama odlaznih poziva i pretraživanja kupaca koji jednostavno ne dovode do jednakih rezultata. Mnogi ovaj pristup nazivaju pristupom za unapređenje prodaje.

Unapređenje prodaje je disciplina koja pruža pročišćene informacije koje podatke između poduzeća (B2B) čine točnijima, povezujući ih sa signalima za kupnju i osiguravajući odgovarajući kontekst. To je ključ za povećanje prinosa od prodajne i marketinške aktivnosti prikupljanjem informacija koje su ažurirane, povezane, detaljne, prilagođene, pristupačne i specifične.

Međutim, poznavanje više informacija o poslovanju, industrijskim granama i problemima potencijalnih kupaca prije prvog pozdrava možda nije jedino čudesno rješenje. Unatoč širokoj uporabi podataka i analitike te usvajanju naprednih tehnologija i taktika, prodaja i marketing još uvijek nisu u potpunosti u skladu s načinom na koji moderni B2B kupci žele surađivati s drugim tvrtkama. Kako bi bolje razumjelo ove pojave, društvo Dun & Bradstreet naručilo je istraživanje koje je u lipnju 2017. godine provela neovisna globalna konzultantska tvrtka Censuswide. Ova kvantitativna studija sastojala se od dva online istraživanja. Prva je uključivala 312 B2B kupaca u Sjevernoj Americi i Ujedinjenom Kraljevstvu (153 u S. Americi i 159 u UK-u). U drugom istraživanju sudjelovalo je 300 stručnjaka za prodaju i marketing iz istih regija – po 150 u svakoj državi.

Kao što ova studija pokazuje, trgovci još uvijek moraju izvršiti težak zadatak prije nego što se mogu nadati da će podatke i analitiku moći koristiti za unapređenje prodaje, a potencijalne kupce pretvoriti u profitabilne.

 

Osjećate li pritisak?

Organizacije moraju shvatiti na koji način podaci mogu raditi za njih.

Prodajni i marketinški timovi suočavaju se s teškom bitkom. Obje su skupine pod stalnim pritiskom ostvarivanja zadanih ciljeva u pogledu dobiti, ali nikada nije bilo tako teško privući kupce. Unatoč činjenici da 85 % prodavatelja tvrdi da im pravi podaci štede vrijeme i povećavaju učinkovitost, mnogi od njih potroše veliki dio dana na istraživanje.

 

Pravi podaci štede vrijeme i povećavaju učinkovitost

 

„U prosjeku je prodavatelju potrebno najmanje 2 sata (128 minuta) da istraži svakog potencijalnog kupca.”

 

Koliko vremena u prosjeku potrošite na istraživanje svake tvrtke ili potencijalnog kupca prije nego ga kontaktirate?

U prosjeku prodavatelj utroši najmanje 2 sata (128 minuta) da istraži svakog potencijalnog kupca prije nego što s njim stupi u kontakt. Više od četvrtine ispitanika izjavilo je da je za istraživanje potrošilo između 3 i 7 sati, pri čemu se pitamo kada onda imaju vremena za stvarnu prodaju. Ako imate na raspolaganju detaljne informacije o kupcu, možete svoje vrijeme prerasporediti na aktivnosti koje su usmjerene na ostvarivanje prihoda, koje će vam pomoći napraviti korak unaprijed.

Prodavatelji nisu jedini koji provode istraživanja. Kao što znamo, i kupci redovito provode istraživanje proizvoda i usluga, što prodavateljima otežava situaciju. Prema tome, 34 % prodavatelja smatra da trebaju ostati korak ispred onoga što kupci mogu pronaći o njihovom poduzeću, kupcima i konkurentima na internetu, kako bi mogli izbjeći neželjene situacije i osigurati da su uvijek naoružani pravim odgovorima na sva pitanja ili nedoumice koje mogu nastati kupcu.

 

Kupci su danas bolje informirani i istražuju više nego ikad. Kako to utječe na vašu ulogu prodavatelja?

U današnjem digitalnom svijetu, koji nikada ne spava, prodaja i marketing svakako trebaju čim više pomoći da se smanji pritisak. To ne znači samo da je potrebno imati prave informacije i spoznaje kako biste osigurali pristup pravim potencijalnim klijentima s visokim stupnjem relevantnosti, već to znači i razumijevanje načina korištenja podataka, kako bi ti podaci olakšali svakodnevne odgovornosti i omogućili bolje upravljanje vremenom.

Na temelju nekih svakodnevnih aktivnosti koje provode prodavatelji čini se da nije iskorišten puni potencijal podataka.

 

„Samo 38 od 229 novih kontakata stvorenih prosječnom marketinškom kampanjom pretvara se u ostvareni prihod – profitna marža je samo 17 %.”

 

Stvaranje kontakta s potencijalnim kupcima u današnjem složenom i bučnom B2B okruženju zahtijeva vrijeme, trud i obavještajne podatke.

Ono što prodavatelji mogu učiniti je nadati se da će ih ti podaci moći voditi na njihovom putu i utjecati na njihove odluke. Međutim, čak i kupci s najvećim potencijalom zavlače u interakciji s prodavateljima i često ne reagiraju na tradicionalne tržišne taktike. Stoga su organizacije prisiljene koristiti relevantne, pravovremene i sveobuhvatne podatke za usmjeravanje interakcija i komunikacije na svim kanalima. Sposobnost razumijevanja svega o potencijalnom kupcu, njegovim potrebama, izazovima i industrijskoj grani pomaže u stvaranju spoznaja koje su potrebne za uspješno povezivanje s potencijalnim klijentima, a da ni ne spominjemo usklađivanje u pogledu načina i vremena kada moderni B2B kupac želi razgovarati. Prodajom i marketingom više se ne može upravljati u silosima, već oba tima moraju surađivati kako bi se ostvario cilj.

 

„Sposobnost razumijevanja svega o potencijalnom kupcu, njegovim potrebama, izazovima i industrijskoj grani pružit će uvid koji je potreban za učinkovito povezivanje s potencijalnim klijentima.”

 

Ako želite djelovati na temelju rezultata istraživanja, potrebno je istaknuti tri stvari koje prodavatelji i marketinški stručnjaci moraju uzeti u obzir kako bi unaprijedili prodaju i povećali prihod:

Obavještajni podaci Imati informacije koje su organizirane, strukturirane i integrirane u okviru cijelog poduzeća izuzetno je važno; to su informacije na kojima se temelje vaše ključne poslovne odluke, one moraju biti točne i ažurne. Podaci također moraju biti dobiveni iz različitih izvora – od podataka prvog klijenta koji su generirani na web stranici vaše tvrtke ili platformi za upravljanje odnosima s klijentima, do podataka trećeg klijenta koji mogu obogatiti i nadopuniti podatke prvog klijenta. To je osnova za stavljanje kupaca u pravi kontekst.

Spoznaje Bez obzira upravlja li se putem internog ili vanjskog analitičkog tima ili je upravljanje dostupno kao usluga na vašim prodajnim platformama, ovo je stupanj kada organizacije trebaju početi prepoznati važnost svojih podataka i identificirati radnje koje moraju izvršiti njihov prodajni i marketinški tim. Na primjer, možete zajedno povezati jedinstvene točke podataka i koristiti spoznaje za aktivaciju okidača koji će vašem prodajnom timu pomoći kontaktirati prodavatelja u točno određenom trenutku s točno određenim kontekstom za unapređenje prodaje.

Analiza djelovanja Osigurajte da imate tim koji može uspješno iskoristiti podatke i inteligenciju. Korisničko iskustvo ovdje je doista važno. Cilj je poboljšati iskustvo prodavatelja kroz neprimjetno pružanje pravih informacija i uvida u njihov svakodnevni tijek rada, kao što je upravljanje odnosima s klijentima, tako da mogu djelovati u skladu s informacijama. U konačnici se radi o bitno većoj regulaciji u isticanju mogućnosti i o isticanju toga koji su se podaci promijenili, koji klijenti se trebaju prioritetno obraditi te najvažnije, kako uključiti te potencijalne klijente.

Kombinacija tih koraka zapravo eliminira nagađanja koja su prevladavala u prodaji. Uz podatke i spoznaje kojima će se voditi prodavateljev pristup, prodavatelj će na najbrži mogući način shvatiti koje je pravo vrijeme za prodaju. Osim toga prodavatelji bi u nadolazećim godinama trebali biti u stanju izgrađivati odnose s odgovarajućim klijentom, jer u velikim prodajnim i marketinškim partnerstvima primarni cilj više nije sklapanje jednog posla, već je cilj izgradnja i razvoj najvrjednijih poslovnih odnosa.