Traži
Članci

Povećajte prodaju pomoću pretraživanja

28 tra 2017

Kao prodavač, morate za jedan dobiveni „da“ proći kroz mnogo „ne“. Postoji lakši put. Očistite listu vaših klijenata i svoje vrijeme posvetite pravilnim i za vas vrijednim kontaktima.

Nikada nije bilo ovako teško probiti se kroz svu konkurencijsku buku kako bi se dobio željeni klijent. Istodobno, nikada nije bilo lakše tako precizno i s lakoćom dobiti imena pravih osoba u poduzeću.

Dajemo nekoliko savjeta Mattiasa Halvarssona, koji malim i srednjim poduzećima pomaže kreirati mogućnosti za prodaju. Veliki je stručnjak marketinškog istraživanja. Na ovom je području pomagao većim poduzećima – od novoosnovanih kuglana do već ustaljenih IT poduzeća.

„Imam temeljno pravilo, koje se tiče svih: koristite kratku, dobro osvježenu listu stranaka“, navodi Halvarsson. Ako imate jasnu sliku o vašim korisnicima, možete pomoću analitičkog programa, kao što je to Bisnode online DM selection, odabrati  stranke koje vam najviše odgovaraju. Filtriranjem dobivate izravan pristup visokokvalitetnim podacima i na taj način suženu listu potencijalnih klijenata.“

„Ovaj način tzv. samousluga dobar je alat za one koji su u dvojbi u vezi s njihovom ciljnom skupinom. Primjerice: ako ste novi na tržištu ili ako želite obnoviti bazu svojih klijenata, možete kroz DM selection puno naučiti o strukturama, različitim granama i općenito o cjelokupnoj poslovnoj industriji.

Međutim, u toj samopomoći nalaze se zamke. Jedna od njih je mogućnost prebrzog previda svojih nedostataka. „Teško je vidjeti prave zajedničke značajke postojećih klijenata“, navodi Halvarsson. „Ovdje obično počinje moj posao. Poduzeću moram pomoći s malim ali učinkovitim  analizama o njegovim klijentima, zajedno možemo pripremiti skup odgovarajućih mogućnosti.“

Kako bilo, navedeni tip analize ne koristi se za samo za traženje novih klijenata, nego i za prepoznavanje upozorenja u pogledu postojećih klijenata. „Poduzeća nas kontaktiraju jer žele da im pronađemo nove klijente“, navodi. „Međutim, kada napravimo analizu rasta njihovih najvećih postojećih klijenata, često nađemo radne skupine s nepovoljnim rastom – one bi morale smanjiti svoju izloženost. Svi podaci osigurani s naše strane mogu mnogima otvoriti oči.“

 

4 PRAVILA ZA PAMETNO PRETRAŽIVANJE

Kreirajte kratku listu

Jedna od najvećih zajedničkih pogrešaka poduzeća je izrada duge liste klijenata. Kada poduzeće cilja previše široko, postoji velik rizik da će kampanja imati slabe i štetne utjecaje. Postoji još i drugi rizik – kada poduzeće dođe do polovice liste svojih stranaka, ova je lista već zastarjela.

Riješite se starih lista

Riješite se starih lista. Nabavite nove. Elektronske adrese ljudi koji više ne rade u poduzeću (vaš klijent) nisu samo neučinkovite, nego istodobno daju loš dojam o vama. Korištena lista ne smije nikada biti starija od tri mjeseca.

Tko ide sa liste i tko na njoj ostaje?

Nekada je detaljna analiza postojećeg klijenta nužna za pribavljanje visokokvalitetnih mogućnosti. Analizirajte koji od vaših trenutačnih klijenata ima trend pada poslovanja i za kojeg u većoj mjeri možete tvrditi da će u budućnosti kupiti manje. Ako želite napraviti produbljenu analizu vaših klijenata, potražite pomoć kod profesionalnih analitičara.

Pronađite „blizance“

Za lakše praćenje analize, provjerite u kojim djelatnostima djeluju vaši trenutačni klijenti i potražite njihove konkurente/blizance. To su oni budući klijenti koji su slični vašim najprofitabilnijim, već postojećim klijentima. Primjerice, za početak osvježavanja liste klijenata možete pogledati u kojim industrijama djeluje vaših top 10 klijenata.

Pretplatite se na naš newsletter

Newsletter je namijenjen svima koji su zainteresirani za članke, analize i predviđanje trendova